前往中國大陸來來回回應該也有十年時間了，前五年都是在製造業，後來覺得製造業的宿命就如同富士康一樣，與虎謀皮前後包夾，因此之後先後踏入了連鎖加盟體系以及網路產業，而這又有一個大保護傘在前頭，那就是特許經營以及內資的身分限制…

大陸市場確實很大，但卻是一個保護主義以及民族主義極強的地方，套用一句話叫做”國家資本主義”，同時因為經濟開放不久，完完全全還是一個草莽江湖，裡面有血口大顎，也有螞蟻雄兵，也有如同蜜蜂一般的突擊隊，而且每個省份都有不同的用戶習性，不能以一概之，對於來自西方世界的外國人，還是同文同種的台灣人、香港人，對他們來說，都是”外人”，很難被當成是自己人，因為腦中根本的想法上有著極大的落差，這是前進大陸一個必知的常識…

在這裡面，不管是否資本充足，企業經營者先想的是圈地，因為市場很大，所以他們格局也大，不同於台灣中小企業的經營觀念，首先一定透過各種策略，超低價格、人海戰術、廣告疲勞轟炸、電視節目冠名、置入式行銷…等等，用盡一切能用的方式擊垮對方；即使一手爛牌，也擺出同花順的架勢，即使只有一分實力，你也可感受到十分實力的震攝…

對這些參與者來說，他們認同一個觀念，市場需要什麼，我就提供什麼，先創造用戶價值，而後擁有市場，最後就獲得最高的企業價值，所以當用戶因沒有比較基礎而不知好壞之時，基於有就好的心態，他們以鄉村包圍都市的戰略，佔領了大部分的市場，雖然品質有待商榷，但價格卻讓外人乍舌，只是因為他們沒想過事業一開始就要賺錢，而是要趕盡殺絕…

所以，在這個市場經商，就必須留意幾個關鍵…

其一，這個市場是90/10法則，90%的人需要低價但品質尚可的商品，但仍有10%的人需要是最好的，能夠讓他們凸顯身份，用以炫燿的行頭；也就是說低價是市場的最佳保證，可以讓你快速佔有市場，但卻不能保證讓你快速賺到錢，除非你的口袋夠深，否則這不是多數人能夠玩的遊戲，更何況，就算讓你能夠通殺，也很可能偷多嚼不爛，勢必有不少需要吐出來讓其他人分享，我認為這是中小企業的切入點與生存空間，而且這點”殘渣”絕對購中心企業站得穩腳步，更何況這個市場還有一個高端的10%部份，而隨著經濟發展的推動，這個市場的中產階級會慢慢增多，填補了高端以及低端中間的鴻溝，這更是中小企業切入的好機會…

其二，溝通很重要，雖然同文同種，但很多語句的意涵，彼此內心的解讀與感受不同，不能用我們先入為主的認知來認為對方已經了解我們的意思，一定要追問清楚，確保真正了解，否則你可能得到一個啼笑皆非的結果，這不僅僅是在對內的經營上，對外商品的訴求、企業的理念表述，也該如此，多看看大陸的電視劇，多看看大陸的出版書籍，學習真正在地的用語，這不能偏廢，更何況每個地方都還有不同的方言用語，理解上的差異也不小…

其三，政府關係，在大陸普遍的企業中都有一個”政府關係”部門，比如在製造業，就是面對海關為主，這是因為在這裡，政府說了算，還是脫離不了”人治”的色彩，而且跟政府打好關係，可以獲得不少的資源，比方說：免費進駐一個新的經濟開發區，享受三五年免繳國稅地稅，免費的網路頻寬，政府協助招工，甚至還把辦公室幫你裝潢好…等等…

尤其對於台商來說，我想”台灣”這個印記在很多大陸台商的眼中是一個”原罪”，而不是優點，我認為只有必須更虛心、更用心的面對之，否則就不如不做了…

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本文作者：林義捷，常用網名Stupid77，三十而慄部落格主筆，應飛喔網路創業交流平台邀稿所寫，跟大家分享前往大陸創業的經驗談，副標題為「先圈地，創造用戶價值，然後...」，原文刊載在FEO網路創業交流平台.