這是最近接觸到了幾個案例，尤其目前ECFA的話題，兩岸的關係越來越緊密了，想前往內地經商的中小企業日增加，這麼做也是讓自己有更大的成長空間，不過大部分的企業卻不得其門而入，有感此點，我想跟大家分享我的想法…

這篇文章不僅限於台灣的中小企業，也不是完全針對中國內地的大市場，而是泛指在全球範圍內的中小企業以及大陸型市場，只是我接觸到的以這種案例為主…

其實，過去一二十年來，成功在內地經商，並且由中小企業成長為大型企業的台商不少，其中旺旺、康師傅算是最知名的，當然還有不少比方說：仙蹤林、正新輪胎、捷安特、上島咖啡、歐迪芬、克莉絲汀…等等，低調且在市場上頗有斬獲的案例比比皆是，然而如果把進軍內地的時間點改為現在，那幾乎不可同日而語(當然，先進者當年的風險或許是許多現在想進軍的人無法想像的)…

其關鍵在於兩點，第一整個中國內地已經脫離商品稀缺的物質條件，取而代之的是琳瑯滿目的商品與競爭者，大家無所不用其極想要圈地想要各據山頭，因此競爭異常的激烈，就連廣告媒體也跟著水漲船高，想要複製當年先進者的成功模式，成本不知是當年的幾百倍，而效果更可能只有當年的幾十分之一；第二內地市場幅員廣闊，集客力以及知名度的打造難度大增，不若台灣這樣的海島型市場，單就一個上海市場，其市場的購買力也許就不輸台灣了…

這是兩種性質截然不同的市場，也是中小企業主前往內地之前必須先自我調整的心態…

在此我們不講政策面、文化差異面以及法規面的限制因素(如需要請參考這裡的系列文章)，而是討論中小企業進軍內地的方向與策略性的佈局，我提出四個觀點跟大家分享，分別是”重量不重質”、”聯盟抵抗市場競爭”、”鄉村包圍城市”、”線上線下虛實整合”…

首先是”重量不重質”，一個朋友說，他們在上海的3C商場打造的跟高級的百貨公司一樣，這看起來很體面，然而，相比較隔壁競爭對手的傳統3C商場，生意並沒有較為突出，這說明了一點，目前台灣的消費市場走向精緻化、精品化的趨勢，在內地還言之過早，雖然內地的商品選擇性琳瑯滿目多不暇己，但是只有兩極化，頂級的全球知名品牌以及廉價的商品，前者諸如LV、GUCCI等，並非台商或其他中小企業的主戰場，品牌知名度以及廣告預算也不及這些大牌，因此很容易落入後者，當然目前”台灣”也算是一個有價值的品牌，端看大家如何利用，不過前面舉這個3C的案例就是要告訴大家，必須順勢而為，不要提供超過市場預期太多的商品與服務，這只是增加成本而已，對於銷售沒有實質幫助，更可能曲高和寡，不如簡單一點順應思維，先壓低成本，把量拱起來，再尋求其他的突破與改變…

第二是”聯盟抵抗市場競爭”，新進內地市場階段的風險是最高的，所以大家應該團結起來對抗風險，在此我指的市場競爭有兩個，第一潛在或者已存在競爭者的商品模仿以及價格戰，第二是各種成本的飛漲，中小企業面對一個偌大的市場，資源相對有限，每下一步棋都像一筆大賭注，而這個市場的水太深，投錢進去就如同投一個小石頭進大海，連激起的漣漪都很小，更不要說內地的企業，其規模不知道是中小企業的幾倍大，又非常容易從國際風險投資拿到大筆資金；而且內地物價隨著人民幣升值的話題起舞，就算人民幣不升值，員工的薪資、店面取得成本、原物料的成本照漲不誤，並非說越往內陸就越低廉，相對地這個概念應該打破了，因為接下來的幾年，內陸的成本絕對會漲得比沿海城市更快更猛，因此我認為台商或者中小企業應該團結組成一個個的聯盟體系，用共同的力量來對抗各種競爭…

第三是”鄉村包圍城市”，這句話不完全是表面上的意思，我想以上海或者成都這樣的大型都市為例，這樣的城市遠非台灣印象中的縣市概念，甚至比這個概念還要大，如果包含流動人口，上海應該有三千萬人口，成都也應該有一千萬以上的人口，而就地理幅員來看，至少都是半個台灣的面積大，也就是說，在這裡經商展店布點，一開始如果單店單店的開拓，很快就被競爭對手所擊垮，或者小眾化的經營，不利知名度的拓展，因此經常必須是多點多店同時啟動，一個區塊一個區塊的包圍，否則就陷入了動彈不得的局面，別人看你做得好，先把其他好地點給佔領了，到時你就算想拓點，除非付出更高的成本，否則就淪為被別人圍攻，這也是為何需要聯盟的原因…

最後是”線上線下虛實整合”，所謂的線上線下就是實體結合網路，因為早年基礎建設的不足，因此近幾年內地通訊的發展是跳躍式的，他們跳過了固定電話的階段，直接進入無線與網路時代，因此相對而言，民眾們使用網路的習慣比台灣地區或其他西方國家還貫徹，幾乎是全民皆上網(除了偏遠山區外)，使用的程度也比台灣重度，形形色色各行各業的人都有，因為網路也讓遠在外地的朋友更容易溝通，而相對地台灣使用網路的重度用戶還相對集中，以網路或科技業為主，因此在內地善用網路的力量也是關鍵，但倒不是用來做單純的電子商務，因為網路上賣東西，很關鍵的一點就是”低價”，這是淘寶網所培養出來的習慣，價格稍微失去競爭力就沒人要，這不是多數中小企業能夠玩的，因此善用網路指的是用來建立品牌，輔助實體的銷售，尤其是透過社會化媒體，請參考《如何整合社會化媒體的行銷力》…

這是幾回下來，跟一些有意進軍內地市場的中小企業們討論之後，我認為可以提出來給大家參考的，也歡迎大家多多互動討論，甚至是不同的意見喔…