最近接觸了不少傳統產業來諮詢想進軍電子商務的案例，因為這些傳產前輩都擁有不少傳統的經營理念，因此，溝通上經常存在一些衝突，他們有太多傳統的理念以及規範，這在網路世界中行不同，而且一時之間讓他們難以拋棄的...

有朋友說，不如讓他們先去衝個頭破血流，然後自然會想起我們的一番建議，但說實在能夠經得起這樣折騰的公司不多，多數公司，就我所知，如果沒有充分的認知、策略與資金，通常不是一去不復返，就是需晃了一遭，我只能說電子商務(尤其虛實整合)的確是傳統產業的未來，但不能夠一意孤行...

今天看了一本《商業價值》雜誌，本期剛好有一個專題介紹傳統產業在電子商務的發展與面臨的問題，他提到了，電子商務代表的不僅僅是一種新渠道和新商業模式，還將重塑企業未來的競爭力。然而，已經進軍電子商務的傳統零售商和品牌商正在遭遇六大痛苦。第一，投資回報的可見度差；第二，與線下渠道衝突；第三，網店沒人氣；第四，貨賣不動；第五，供應鏈和物流的挑戰；第六，復合型人才匱乏。這些都反應了一種適應不良的狀況，必須思考，如何把傳統企業線下的“肌肉力量”和互聯網帶來的全新“神經體系”有機結合，才是傳統企業成功擁抱電子商務的關鍵...

網路上關於傳統產業如何進軍電子商務的文章不少，但他們多半著眼在如何做，卻缺乏了對傳統產業的了解，有鑑於此，我也把我經歷過到的一些要點再一次的分享給大家...

首先是年齡的障礙；在傳統產業中，資歷是一件很重要的前提，因此居上位者或者決策者都比較資深，年紀比較大，然而在網路世界中，這個規則就不適用了，網路的發展也不過十年，怎麼都找不到符合資歷的要求的人員，尤其在內地，幾乎都是80後的天下，所有的網站經營的有聲有色，這就存在了一個溝通的問題，如何跟這些年輕人溝通，甚至如何讓他到現有的體制來上班，如果根據公司的制度，根本請不到這些網路人才，那到底是制度重要，還是人才重要呢？公司制度以及年齡資歷的規範，首先就是一道邁不過去的關卡...

第二，體制外的運作；在傳統產業現有的制度中，講究的是依據規定行事，不要搞一些越線的行為，但在網路上如果這般硬性的規定，這完完全全違背了網路精神，一個最明顯的案例，公司的規範是朝九晚五，但是網路上網的高峰時期是什麼時候呢？應該是晚上八點到十二點，甚至節假日，這是一個基本的對比，再者，網路上靠什麼吸引眼球呢？搞怪、創意，你想得到，體制不允許的都是，那又如何在體制內運作呢？

第三，專注本業；起碼我認為傳統產業一開始著手電子商務之時，應該專注在本業上，什麼是本業呢？比方說我是3C通路，那我就應該先做3C商品，而不是其他商品，這是虛實整合的第一步，才能發揮實體加虛擬，1+1>2的可能性，然後，才是思考如何提昇流量，如何創造人氣，但這每一個策略都應該跟賣3C產品直接相關，不能說，我來架一個資訊站，讓所有對3C商品感興趣的都來我這裡查看新的商品訊息，我認為這不是一開始應該做的事，在網路上你的本業就是電子商務，而且這對於營收的貢獻太不直接了，更是讓自己的戰線延長，資源沒有充分使用，導致失焦，網路上確實能夠玩很多東西，但先把自己的專長突顯出來吧...

第四，延續第三點，佈建虛實的搭配，同時重視地區性的差異；因為網路的客群跟實體的客群完全不同的，很多人根本上是足不出戶的，我們先從實體來看，一個傳統產業也許有跨不同省份、地區、國家有許多的分店，甚至是推出了地區化特色的產品與服務，那網路上也應當如此，甚至還要強化這種印象，網路雖然無國界，但是地區性的特色仍然至關重要，尤其是就在身邊的一些事物，下一步才是把各地的特色也介紹到其他地方去，再者，網路上的虛擬活動也應該跟實體的促銷活動做一個綑綁，如何把人群在虛與實之間拉來拉去，影響著虛實整合的成效是否發揮到最佳...

第五，貼近用戶，讓用戶的聲音充分發揮；傳統產業的經營理念幾乎都是由上到下的傳達，包含產品與服務的精神也是如此，然而網路恰恰相反，網路更重視的是底層的聲音，這是一種由下到上的傳導，而且比由上到下的傳達更為有效，比方說：淘寶上經常看到的晒單，或者是網路上一些素人美女正是此理，如何讓用戶活絡起來，讓網站人氣滾動起來，價值才會從中出現，業績才能爆發...

第六，選擇好的切入點，跟實體一樣，網站也需要一個好的domain，而在對網路沒有概念之前，也許現成的網路商城(b2b2c)是一個練兵的好場所，因為你可以一開始先專注在自己的產品與服務上，不用擔心流量不足或者其他技術問題，畢竟，並非實體好賣的產品與服務在網路上就一樣暢銷，更何況在網路上也必須重新抓到一些價格帶的基準點，甚還要開創一個屬於網路的專屬品牌，否則就算再大的流量也是枉然，就跟一些商場中的過路客一樣，有人潮沒錢潮...

我想要再一次的強調，網路的客群跟實體的客群是不同的，比方說宅經濟，所以實體跟網路絕非替代而是互補，所以虛擬的投入，當前的策略不是把實體的用戶與客戶引導到電子商務，而是開拓另一個全新的市場，因此哪些策略上該專注保守，哪些策略上應該大膽突破，這就是傳統產業該面臨的決策，如何找到合適的經營人才，如何讓他們得所發揮，就如同一場換血再造工程，這也是跟時間賽跑，你不做別人就瓜分你的市場，何況實體的成本正逐年的高漲，而且在大局尚未底定之前，誰跑得快，誰就是大贏家...