行銷理論多如牛毛，常常學了這個、忘了那個，甚至在真正執行的時候有如瞎子摸象一般，造成多數的行銷策略無法產生預期的效果，因此我在這裡試著將行銷分為三塊拼圖，帶大家一窺現代行銷的整體面貌，讓大家能在短時間內理解並掌握何謂行銷?以及應該如何進行策略的擬定。

首先，第一塊版圖，環境與情況:消費者在什麼狀況下會想到(使用)你的產品或服務?

這裡又分成了兩個部分，

關於環境:

我先引用《EMBA雜誌第253期》的一篇文章:

華頓商學院行銷學助理教授珀格（Jonah Berger）等學者，進行的一項研究發現，造成顧客的選擇難以預測的部份原因在於，我們的環境當中有許多很細微的因子在影響顧客的決定。實驗中讓五十九名大學生看到「健康生活每日五蔬果」，或「每一個餐廳托盤需要五種蔬菜水果」其一標語。

在進行實驗之前，他們已針對這兩個標語喜好做了調查，第一個標語比較受歡迎。

結果這個實驗顯示，看到第二個標語的學生，在大學餐廳用餐、拿著托盤，會吃比較多的蔬果。第一個標語影響力不彰的原因在於，生活上少了連結（如托盤）來提醒他們。

珀格表示，許多行銷人員努力發想聽起來很眩的標語，其實，標語要與生活環境產生連結，才會發生效果。

你覺得環境影響顧客的購買決定很荒謬嗎？一九九七年夏天，火星糖無緣由地熱賣，當時正是太空船登入火星之時。下次，行銷人員設計行銷計畫，別忘了想想我們身處的環境，有哪些是可以和產品連結的？

環境分為大環境及週邊環境由大而小，由種族、信仰、國家、文化、地區、生活圈、學校、親友圈、家庭等組成，每一項都會帶來消費者行為的不同，也是我們必須考慮到的重要環節。

關於情況:

消費者當下的情境會直接影響消費者的購買(消費)行銷，自己一個人購物、與老婆一起購物、與朋友一起購物…每一種當下的行為反應都會不一樣，更重要的是消費者所處的人生階段也直接影響其行為，舉例來說二十歲與四十歲的消費行為就會有絕對性的不同，而所處地點也會影響消費者行為，例如在傳統菜市場與現代超市的購買行為必然不同，其他的變數還有季節、節慶、紀念日、流行、議題、危機、健康狀況、經濟、心情等等。

接著，第二塊版圖，習慣與行為:消費者的深層動機是什麼?

關於行為，這裡的重點是: 把消費者當”人”!

我們常常犯的錯誤是將我們的消費者當成數字、群組、類別去思考他們，年齡介於20-30歲、男性、上班族、大學學歷等等，你可以從這些東西看出什麼嗎? 這一群組的消費者，行為會一致嗎? 老實說”不會”，不要在自欺欺人了(當然有時候你必須要說服老闆，這時候還是得拿出這一套東西，若是你跟老闆說我文章內的這一套，後果請自行負責XDD)。

我們行銷者竭盡全力要找出的是…消費者最深層潛意識裡的恐懼 、夢想 、弱點和慾望 。我們要知道… .什麼事可以激勵消費者、嚇唬消費者、安撫消費者、引誘消費者 ?什麼可以減輕消費者的內疚感 ? 或什麼可以讓消費者覺得不孤單、比較能互相聯結 ;什麼讓消費者更自信、更感到被愛、更安全、更懷舊、更精神圓滿以預測消費者是誰、消費者可能的行為、會買什麼…

關於習慣:

多數人都不喜歡動頭腦，說的精確一點應該是在生理上腦部會自動根據你長久以來的”習慣”、甚至是與生俱來的”模式”自動反應，在你還沒有意識到的時候潛意識就已經為你做了選擇，接下來你的意識只是根據這個自動化選擇”框架”去進行自以為理性的判斷或動作。
了解目標消費者的生活習慣、慣性為何? 利用打破慣性的行銷創意去吸引消費者注意，最後再養成消費者對你的產品或服務的慣性。

最後，第三塊版圖，行銷與定位:消費者為什麼要選擇你的產品或服務?

關於定位:定位又可分為兩種，感性與理性。

視覺企畫力一書中提到” 給他們對產品的想像，身歷其境的感受，讓你的觀眾「因感動而相信」，而不是「被你的邏輯說服」。”

這個部分我們看的是品牌定位，舉例來說一樣是高級車種，Mercedes-Benz與BMW在你心中應該是完全不同的”感覺”，然後你會根據你的習慣、動機、偏見去決定進行下一階段的理性評估，但此時的理性評估也常常因為偏見而造成扭曲，選擇性的看見優(缺)點、忽視缺(優)點。

定位需同時考慮感性的定位，例如熱情、冷酷、歡樂等等，確認你的產品或服務在哪一個感情位階上，接下來理性的定位就是實用性的差異化，如性能、功用、效果、價位等等項目。

關於行銷:

行銷是最後的”板機”， 根據行銷理論及工具設計一連串針對目標族群的活動，從引發注意、引起興趣、搜尋相關資訊、誘發渴望最後引起行動。

因此我對行銷的思考的順序及資源分配比重是:在某種情境下，消費者會產生某種動機，產生購買你的產品或服務的行為。
環境(5%)→情況(5%)→行為(15%)→習慣(15%)→定位(25%)→行銷(35%)
了解你所處的位置、了解你的消費者、了解你的產品或服務，然後你才能用行銷工具去扣下板機。

最後歡迎您根據您實際的狀況主動跟我討論，我會根據上述論點與您討論，討論的內容可能會於我往後的文章中曝光，請放心，我會隱去公司名、人名、實際數字、實際產品等等相關資訊，並且盡到保密義務。