雖然 iPhone 6S 一發佈，網路上已經「酸」成了一片，然而，這幾天 6S 一上市，排隊的人潮還是照常的出現，之前還有報導說，6S 的漲價是讓其他陣營的手機有突破的機會，我倒是認為，iPhone 的用戶只會越來越多，不會減少，而正因為我們的廠商，我們的媒體都搞不懂這家公司真正有價值之處，也因此，我們一直都在價格上惡性循環，走不出自己的康莊大道...

Apple 厲害之處正是當年 Steve jobs 緊緊抓住了人們心中的「隱性需求」，猶記得，iPod 上市之前，大家都說 MP3 市場沒戲，被玩爛了，還有，iPad 上市的時候，大家也說平板，沒有人要啦，已經這麼多 tablet PC 都賣不掉，為什麼？

因為廠商眼中的需求，只是滿足消費者現狀，或者多一個選擇，他並沒有讓消費者覺得「對，這就是我要的」，這種消費者講不出來的「隱性需求」...

當市場上大家都一樣的時候，這叫做滿足消費者眼前已經被發掘的需求，比如說 Windows 系統的電腦，因此，價格戰無可避免，同理，Android 手機，而 Apple 當年因為思維上的突破，讓大家都很輕易知道如何使用這個設備，無形當中開發了曾經大家想開發的平板市場，這是一種「創造需求」的表現，他發掘了「隱性需求」，因而也引領了新風潮...

用一個簡單的例子，人每天都要吃飯，但吃飯同時會有其他需求的關聯，比如說，我今天要請日本客戶吃飯，我今天要帶剛認識而我喜歡的女生去吃飯，我今天要帶爸媽去吃飯，你對吃什麼料理，到什麼餐廳，心中的想法都不同，這時候明確的需求出現了，有人開了日本料理店，有人開了燈光好氣氛佳的西餐廳，有人開了各地特色菜的圓桌餐廳，這只是初步的滿足「基本需求」，這樣還不夠，比如說，同樣是日本料理，我觀察到喜歡日本料理的人，還有什麼特殊的要求，但目前市面上沒有人有提供，而缺乏這個元素，消費者自己也會覺得感覺有一種說不出的落差，這就是「隱性需求」，這是一種小眾的需求，但他會讓得到的人永遠記住，且會樂於分享介紹給身邊的人，影響他們來消費。

消費者往往是無知的，他們不知道內心真正的需求是什麼...

但品牌應該重視這個，從發掘「隱性需求」來創造需求出發，也許非常小眾，但價值卻無可取代，否則你只是市場上的跟隨者，你在消費者心中的地位就沒有那麼高，這也反映在你的價值之上，而最後落在你的商品價格，無可避免的最後只是價格上的競爭...

我覺得這是一個很有趣的跟消費者以及廠商的互動過程，我們也一直在從事這方面的實驗，跟中南部一些小公司、設計團隊合作，他們了解所屬行業裡，很特殊的「眉角」，過程中，我們教育他們，這是決定消費者行為的重要關鍵，決定消費者是否購買的並非只有價格，而是解決了他自己說不出的問題，市場是供需決定的，不是成本決定的，我們幫忙分析找出差異，創造價值之所在，並協助他們，將這些特色，如實地呈現表達給潛在消費者，陸陸續續看到了一些不錯的成果...

也許，我們都還只是一隻小螞蟻，但，對的路只是時間的問題，非主流思維才會有更長遠的未來，歡迎感興趣的朋友，一起來交流討論。

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