從去年決定踏入電子商務(B2C)至今，數不盡的電子商務網站突然冒出，尤其是Zappos高價被Amazon併購之後，中國不少的B2C也跟著拿到了大筆風險投資(VC)資金，包括了京東商城、好樂買、一號店…等等，雖大者恆大，然或許看到了這道曙光，也鼓舞了更多人的加入…

這讓我聯想到了四五年前的電子雜誌(當時的ZCOM、XPLUS、POCO等為代表)，還有兩年多前的視頻網站(六間房、56、土豆網、youku等為代表)，這幾個行業、這些曾經紅極一時的標竿企業，如今還有多少是讓網民們記得，或者依舊屹立著的呢？

沒錯，電子商務市場很大，如同過去曾經曇花一現的行業一樣，甚至更大更有門檻，然而真正的虛實有多少呢？是被炒作的多？還是底氣夠硬、市場夠大呢？真的看得到又吃得到嗎？而規模又如何被炒作出來的呢？

過去的事情，我不想多說，而是想表達我的觀點給一些電子商務的小B2C店家或者是想要投入電子商務的人們(以及想進軍電子商務的實體業者)，我想引用一句巴菲特(Warren Buffett)的投資名言，生意不熟不做，而且在多數人都展現貪婪時，你必須要恐懼小心，如果勢在必行，應該留意看好自己的所踏出的每一步、所花的每一分錢，不要盲目跟風…

儘管物流配送的主觀條件還不夠成熟到位，商品的包裝以及服務意識也仍有長足進步的空間，我相信中國市場可以容納很多的B2C網站，畢竟這個「餅」夠大，也正處於成長爆發期，而且多少還是有商品別(垂直分類)、地區別的限制，只是千萬不要被「規模」所迷惑了，這個大市場，大家都喜歡講規模，但真正建立得起規模的有幾人呢？你想過這個規模的定義是多大嗎？需要以多快速的時間來建立？又需要用多少成本來堆疊呢？

我們可以用一些假設性的數字來計算，比方說：一個新創的B2C網站，應該快速的建立規模，具體的說，如果半年左右建立一個每日兩百訂單的規模合不合理？如果這是一個快速發展的標準，也是能夠吸引風險投資關注的基本門檻，那麼要如何達到呢？容易嗎？需要投入多少人力與資金呢？未來可能拿到多少資金來繼續擴大呢？下一個階段性的目標是多少單呢？需要自建倉庫、物流嗎？而當時的估值(valuation)以及讓出的股權有多少呢？如果資金沒有順利進來，又該怎麼辦呢？

我認為迷失在規模之中，很多人都是一開始就被風險投資商所蠱惑的，不是說建立規模不好，建立規模這觀點沒有錯，但如果急於求成、揠苗助長，這讓人聯想到前年年底拿著大筆風投資金，正大刀闊斧建立規模，而突然面臨金融海嘯被緊縮銀根、差點就栽跟斗的視頻網站，這不正如同挖一個大坑洞，而自己往裡頭跳；別忘了，風險投資只有一個目的，就是盡快的獲利出場，所以他會一直逼著你快速擴大規模，就好像養豬農，用灌食的方式，希望能夠盡快把豬養大養肥高價賣掉一樣，這其實玩得是資本遊戲…

不過，這都是能夠順利拿到風險投資的前提之下的後話，別忘了能夠拿到風險投資的創業團隊少之又少，因為創業的人太多了，除非你有一些很顯著的背景、很亮麗的經歷，否則，別想受到風險投資商的關注，就算讓你真正的獲得風險投資的關注，你的估值也不會太高，也就是你在第一輪的融資就會流失了較多的股權，這對於之後的融資以及資金籌措都是不利的，更可能到了最後，其實你由資方轉變成了勞方…

如果說前面所述，半年快速的兩百單是一個可以取得與風險投資接洽的門票，這個代價是否又太大了呢？目前市場上這幾家大型的B2C有多少達到這個標準呢？用了什麼方法策略呢？如果一個新用戶需要付出50~100元的行銷經費，你撐得住嗎？如果每成交一筆可以賺一塊錢，但成本卻是兩塊錢，你撐得住嗎？如果前期每筆訂單都平進平出(以成本價銷售)，你撐得了多久呢？

這些都是市場上這些大型B2C初期的搶客戶、建立規模的慣用圈地方法，「低價」成為了快速發展的重要策略，期待的就是讓這些客戶養成習慣，也把競爭對手割喉，未來有機會賺回來，或許賠個八年、十年，最後一兩年把前面幾年賠的賺回來，這也是Amazon的發展模式，而這是一般創業團隊能夠玩得起的遊戲嗎？

所以說，想要規模之前，想玩平台之前，你是否對這個環境以及大家都在玩的遊戲清楚呢？這篇文章，其實跟《B2C購物網站應該玩平台還是玩商品？》相呼應，不是說建立規模不好，但如何避免同質性的競爭，如何避免削價競爭，如何經營出自己的特色，甚至有沒有足夠的子彈來支撐這場大戰，都是環環相扣的，如果沒有想清楚這些，那你更應該讓商品來突顯出你的價值，否則三思吧，流量不會從天而降，訂單更不會輕易的轉換…

關於B2C的行銷，後續慢慢的跟大家分享一些不同的話題，也歡迎大家提出不同的意見與指教…