[客]便宜低价不是业绩表现万灵丹…-三十而慄

成都小吃是全国出了名的,早点也一样,小吃里面也有大学问,在某鞋业批发市场,小章每天上班,都要去小摊上买早点吃,时间一长,发现各个流动的早点摊的生意 也有区别的。先不说摊子上全部的早点如何卖,且说同样的东西,某摊子一桶米线或面条要比对手多卖出一元钱,即每桶能卖出4元钱,而其它的杂牌摊子每桶米线或面条只卖到三元钱,这其间一元钱的差别在哪里,原来多卖出一元钱的早点摊有下面的几个特色:

1、多卖出一元钱的摊子虽然也是户外流动摊子,但地点相对固定,硬件好,经营面积相对较大,锅碗瓢勺炊具显得有档次,与其它杂牌的早点摊子区隔出来,突出了自己的经营个性。

2、市场定位清晰,早点的消费者分为鞋城老板和打工一族,有来自五湖四海的商客,有本土的食客,所以早点必须要内容丰富,有汤园、糯米丸子、米线、面条、粉条等。

3、人气好,可以说人挤人,抢着买,甚至高峰期消费者排起队也愿意等待。

4、附加配料多,比如汤园可以加鸡蛋、醪糟、白糖等,面条和米粉可以加瘦肉末、鸡汤、牛肉等。

5、佐料多,有葱蒜末、香菜、芹菜、小白菜等蔬菜,有醋、酱油、料酒、花椒粉、味精、鸡精、精盐、辣椒油等调料,而且都放在明显的位置,应客户所需,应有尽有。

6、服务人员齐,一共有3个,分工明确,有搞汤圆、糯米丸的,有弄米线、面条的,有现场制作的,他们配合得好,动作也快,这样能够不耽误顾客的时间而把服务做到位。

7、包装也有学问,仔细观察,装早点的包装桶要比杂牌摊子的大出一点,别看这大出一点,其实也是一种促销,抓住了顾客物美价廉的消费心理。

8、清洁卫生好,摊位上的东西整齐有序,赢得了顾客的信赖。

而那些杂牌的流动摊子,面积少,大家扎堆在一起,生意的内容几乎相同,没有很明确的固定位置,早点的内容及附加的东西很单调,调料佐料不惹眼,一般只有一个人操作生意,虽然同样的东西,价格会少出一元钱,但消费的人数相对多卖出一元钱的摊子要少得多。

上述多卖一元钱的案例,其实就是一个品牌附加值的问题,想到当今的鞋业营销,笔者有如下几个启示:

1、鞋业品牌一定要有自己的个性,跳出同质化,经营上虽讲究成行成市,但也不可以扎推模仿,要以自己的特色来赢得顾客的口碑。

2、产品组合的内容要丰富多变,主产品与附加产品的巧妙搭配要先入为主,尽量满足顾客的多重需求,增加销售机会。这样的案例很多,比如不少成功的鞋业品牌店里产品集成,主次分明,自然会赢得人气,顾客也会频频光顾,自然也会多付出一点钞票去买单。

3、 鞋品近年来是供大于求,今年的鞋子相当一部分明年还在仓库里,资金出现非良性周转,于是鞋业终端处处都可以感受到火药味,皮鞋品牌常用的减现金、打折、逛 送等促销活动将会随着五一、国庆、圣诞、元旦、贺岁等一系列节假日的推进,愈演愈烈,其中的一个原因就是非良性库存比较多。价格战固然可以消化库存、打压对手等,但一味近利竞争,品牌附加值这个长远的提升工作就会“人无远虑必有近忧了”。

4、对于开店,许多商家就是输在起跑点上,“脏小乱”的门店如何树立品牌形象去抢占更多顾客的眼球,又如何让老顾客不产生消费上的审美疲劳?因此店铺的硬件一定要做到位,这样产品的价格敏感问题,也会被你的高起点征服。

5、一智不如群谋,蚂蚁也能斗大象的,“一个篱笆三个桩”,凝智成业,开店先做人,包括员工的管理,门店的员工就是人气,改变别人先改变自己,这样的经营才能成功。

6、门店的生意离不开促销与推广,让顾客买得便利,求得实惠,这样的生意不火爆才怪。

近两年来的国际金融危机、行业阶段性波折、鞋品供大于求、外贸转内销、同质化竞争等因素影响,市场变化一直在加大竞争的差距与难度,鞋业终端前几年主要以连锁专卖等模式,从数量的复制性扩张,到质量层面的稳定浓缩,再回归到数量规模的升级冲剌,这个路径成为鞋业品牌做强做大的发展脉络。

这个过程中,不少品牌会被洗掉,不少店铺会被淘汰,要在上述“数量---质量---数量”的否定之否定的“脉络”下求生存发展,笔者认为,可以多思考一下上述的“多卖出一元钱”的案例。

#本文整理自世界经理人论坛,作者为郑锦辉,原文为《比别人贵一块钱,反而卖得更好》,在此一并感谢!!

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