简繁切换

[客]中国网店经营者的感想-B2C谁主沉浮

BY: | 2009-Nov-28 | Under 客座專稿
13 Comments

我自己可以是算做淘宝出身。2007年的时候,我开始做淘宝。那个时候,我完全没有预知到有一天B2C有可能会象今天一样火爆,我只是想换一个实在一点点的行业去尝试,我认为只要你聪明,博学,肯学肯干,能突破自我,那做什么都会成功。但是从2008年开始明显的不一样了,全中国人民都在关注电商,除了原有的大学生,小商贩这些原来主流群体仍在源源不断的加入,你会发现,做生产的厂家、做分销的代理商和批发商,做全线的品牌商,做地面零售的大小商家,做网站论坛的,做计算机程序的……仿佛全世界的人都来(或要来)做电商了……

在看到这个新的花花世界的时候,PPG、VANCL、淘宝商城、京东、红孩子、麦网、……我也一度迷茫了,我怀疑过,自己还能不能继续做这个电商(我的身份普遍被莫名其妙地称为C2C,哈哈),在这个行当谁将留下来享受成功的荣耀,谁将惨淡收场,黯然离去?

B2C是个很好的样本,在这个里面很容易发现我们中国人是怎么思考问题,怎么去做事情的–你看,VANCL网上卖衣服卖火了,听说一天几万几万件卖出去,那咱们也在网上卖吧!你看VANCL拼命在网上打广告,所以谁谁谁你不要想在网上卖东西了,你投资也就在几十万,这个事情你想都不要想了,不是你可以玩得起的游戏!谁谁谁论坛推广卖得特别好,那好,我们也在论坛上不停顶贴、不停发软文;谁谁谁在做SEO,结果非常好,那我们也做……;京东都是自建物流,所以,我们也要自建……

无论你是谁,你同意不同意?现在做电商的人,还有正准备要做电商的人,一百个里面,有九十九个都是以下的情况之一:看到别人赚钱了、做大了,眼红;感觉网上卖东西很容易可以赚大钱,就想着来投机和赌博;对自己原本做的事情不满意,想通过换一个新的渠道取得成功(但他对这个新的渠道知之甚少)–说白了就是跟风,而且是不明就理的跟风。去年的时候,有一个朋友介绍我去见一个中关村的实体店主。这家伙很不服气啊,她说她认识刘强东,当初都一样是在中关村”练摊”的,刘有的渠道她都有,她没有的也很容易可以有,所以她也要做个京东商城!只是她暂时不太了解网络,但她正在淘宝上做,做什么呢?找了十几个员工专门做淘宝,每个员工都给”培训”好了,”培训”什么呢?”刷心”–也就是刷信用。东西却没见卖出去……。我问她,你感觉你现在最需要什么呢,她说她需要找到一个适合的人,有些经验的,能帮他总管网销的团队,能和团队共成长,一个月给一千块钱薪水……

京东为什么成功?我请大家自己想一想!我感觉京东是一个非常非常好的例子,因为京东在广告上的投入不象VANCL那样海量,为什么也能成功?我猜有人会说,他做得早。那倒是真的,但是你为什么做得不早?好,如果你和他一样早的开始做家电和电子产品,你能不能和他一样成功?我敢说,看我文章的人,一百个有九十个人认为,如果他一样那么早就开始做,会一样成功。这就是我们B2C行业里普遍的想法,以为别人做的事情,我也做,就会一样成功……

我认为京东为什么会成功。我知道京东的时候,自己的淘宝店已经有了一定的销量,养活自己还是勉强可以的,但是销量没有持续的升高。我也会努力分析消费者到底想要什么。我的店里做得是和大牌很象的女包(这事不好说太细,但是大家都能明白哈),实际上的品牌正品女包非常少,就几款,很少卖出去。但是我店里的流量统计长期有一个现象,就是”品牌折扣”这个分类被点击的量长期在前两三名里,这个分类的位置还非常靠下,不可能是因为位置的原因偶然被浏览的更多。这个说明什么呢?说明不管我用什么推广方式吸引进来的人,都很想看看有什么品牌正品的女包。同样的事情一定发生在家电和电子产品上了,非常多的淘宝用户(更别说非淘宝用户了)想要以更优惠的价格买正品品牌,他们不想操心这个东西会不会是假冒的,会不会有质量问题,而且他们其实也不在乎是不是贵一点点,只要比国美便宜就很好了,他主要是想要以放心为前提来买这些商品。但你淘宝上卖,就算标明了那个是正品,假一罚百啦,店主人格保证啦,无条件退货啦,BLA BLA BLA,他都不放心,挑起来烦、浪费时间。我自己去京东网上看,完全不是要买东西,是因为有几个同行聊起过这家,说很牛,我就来学习一下。我耐着性子看了半天,都快疯掉了,这个也配叫网商么?照片差得不行,商品也不给你介绍个清楚,说明都特别少。还有,下面差评一片,很多客人抱怨收货时间太久。我就想,这个破京东啊,做得这么差,还真有一堆”傻冒”来这里买东西,可笑啊,可笑!

到后来,我慢慢发现这个事情不对劲啊。越来越多的朋友跟我说起京东,劝我买东西去京东商城好了。这个是什么啊,这个是口碑传播啊,口碑传播是最稳定,最有效,成本最低的传播方式啊,是评判一个品牌终级成功的一个非常重要的指标啊!有一回,我看到两个穿工装的人,民工装扮,一个跟另一个说:”这个东西,上网买吧,网上便宜……京东商城”。这个什么意思?也许有人会说,意思就是京东商城的广告做得好,大家都知道了。但是我问问你们,VANCL的广告强大不强大,相比起来,你看过京东的广告么?哪个看得多?有人跟你说,衣服网上买嘛,去VANCL,有没有???

然后我才恍然大悟,为什么京东成功?不是因为他SEO做得牛,不是因为他做得早,不是因为他自建了物流,这些都是锦上添花的事情,都不是核心。而且他也没有必要把照片照得特别好,也不需要介绍商品太过仔细,只要说清型号就好了。上网买东西的人,一开始是那些专门找便宜占的买家为主,后来人真多了,什么是主流?还是那些想实惠方便放心的条件上再便宜一些的人啊。京东成功的核心就只在这一点,他看清了这个本质,所以他不怕淘宝和他争!所以他只卖正品行货,绝对不卖水货,而且,他不管你怎么样,一定要给你寄发票过来,因为你看到发票,你会打心底里放心,知道他的东西是正品。有些人说,京东只做正品行货只是一个偶然–绝对不是偶然。刘强东是商人啊,商人为了什么可以禁得住诱惑?比如我京东如果卖点没品牌,但是质量也同样好的东西,是不是利润可以高点?为什么他不做,他作为一个商人不可能经得住利润的诱惑,除非他知道让自己成功的本质是什么!他不能杀鸡取卵。

所以,你去跟京东学习自建物流,学习在地铁里做广告,学习他的网站设计,商品展示方式,学这学那,学得是什么?都是皮毛,而且很可能是不适合你的那个皮毛。也许你在赤道上讨生活,你感觉北极熊这动物不错,把他的皮毛给学来了,也弄一身厚厚的毛,什么结果?但这就是现在我们B2C同僚正在做的事情。京东成功就成功在认识清楚了大大一票网购人群想要什么,而在淘宝他们得不到,然后他针对这个需求去满足!如果你也可以发现网购的人群现在有某种深深的需要而不能被满足,你能创造一种可行的方式去满足,那你现在就去做,几年以后你一样会成功。但是,我们99%的中国人怎么想的,他想的是:原来网上卖电器这么赚钱啊,好啊,我们也搞!我还有个朋友,做珠宝生意的,也想做B2C,我给他讲了京东,她说:真好啊,我明白了,开壳了,我在网上卖珠宝也要给发票了!我们中国人是不是就只有学习表面的能力啊,人家电器是标准化的,给消费者发票,消费者就知道这东西一定是正品了。但是你珠宝是两回事,你给发票了,人家能放心么?而且人家买珠宝,现在的主要需求是什么?是正品么?

所以,别人做得早只是借口,我敢和任何人打赌,过五年十年以后,你一定能发现一些非常成功的B2C企业,他是今天才刚刚开始做的!到时你还会说人家做得早……。我跟很多在做B2C的朋友聊天,我都要问他们一个问题,你感觉怎么能做好,能成功。基本上全部跟我讲,把方方面面的细节都做好,全部做好,而且全部比竞争对手好……我就会说,第一,你做不到;第二,你做到了,你也不会成功……

我们再开始一个新的话题,做B2C要多少钱启动资金才是正确的?看到没有,我现在要跟你谈真刀真枪的事情了。你现在就把钱包什么的好好翻一翻。没有一千万以上的话,你就直接趟在床上等死好了!我给大家看看派代上的资深老师”垣墨”怎么说。(摘自《B2C行业为什么赚钱难?【垣墨观察】》)–“假如你只有十万级别以下资金投入的话。  这个资金级别的,垣墨没有深入的探讨,因为可能性太小,还不如做淘宝。最好的方式,还是打工,操这么多心干嘛!生活嘛,并不一定只有经商赚钱,图个开心就好!呵呵呵呵!”

看到没有,”资深专家”都这么说了。所以,看我这个文章的朋友们啊,你们要想成功,就不要去理那些所谓的”资深专家”,因为资深专家只会流于表面,资深专家只能看你和已经成功的企业是不是一样,如果你有不一样的地方,那你就躺在床上等死好了。如果你不想躺在床上等死怎么办?那你就听我说下去吧……

淘宝上有非常多的成功商家,你可以管他叫C2C,但是他们以网店为生,雇有雇员,团队做战,如果你们非要说他是C,也就是,他是个消费者,卖自己闲置物品的,那我没话说,我只是奇怪为什么有这么多”消费者”有几万件闲置物品,然后忙得本职工作都做不了,天天在卖……。这些卖家是怎么做大的?淘宝上做女包的我非常熟,绝大多数一开始是从批发市场批发回来包包去卖的,这种方式成就了一批网商,让他们赚到钱,然后可以从个体户转变成商人。比如非常知名的小米包铺,店主小米在上大学的时候开始做淘宝,批发回来的包,把宿舍堆得满满的。后来大家都知道,她毕业后一直做女包,非常成功,不再从批发商那里批发,而是去厂家订做,而且他是线上零售和线下批发(给别人)相结合。除了她,还有很多成功的淘宝店,我最早研究的时候自己做过统计软件,象搜索引擎的蜘蛛一样,专门去爬人家的交易记录。有一家做女包的,品类不足100种,都是精挑细选的,包的价格在300以上为主,一个月流水在150万左右(大家看,这个”消费者”卖自家”闲置物品”一个月卖150万),毛利是多少呢?我估计是价格的2/3左右,也就是说,一个月有几乎一百万的毛利。(小米的话,当初我研究她的时候,他的淘宝流水在40万左右。)也许,没人相信,基本上全部是批发市场批发来的。那个时候是一个窗口期,你去批发,然后在家里卖,你就可以赚钱,你的成本其实不需要太多,你就可以做好原始积累。后来,怎么样了呢?后来,做这个批发来再卖的人越来越多了,而且怎么样呢?一些批发商和厂家也开始卖了,还有麦包包也出来了。你会发现只有能整合上游渠道的人才能获得优势。当时我用我的统计软件分析了很多通过批发进货的卖家,全军覆没,销量全部持续下降。但如果你这个时候没有足够的资金,不太可能去整合上游渠道。所以说,门槛变高了,这个事情我同意,而且我们必须面对和承认这一点。

所以,我的女包店,这一年都是以放弃策略在经营,没有新品,也没有新的投入,也没有广告。现在,我问你,如果你没有很多钱,你只有两千块钱,你还能做女包么?答案是什么?我的答案是:不是绝对不能!也就是说,你可能可以做,而且可以做好。为什么呢?因为,你去看麦包包,你去看小米都好,他们的女包定位很模糊,他们的取胜之道是什么?是有很多种包,然后他的价格很便宜。但是他的品牌没有灵魂,也没有针对性,如果你对女人,对女包有你很深的认识,你就可以维护一个有针对性的人群,向他们提供有针对性的商品。好比你看Prada–国际名牌,但这个品牌的精神就是女强人,强势女人。麦包包再便宜多少都抢不走Prada的顾客。如果你了解这某个特别的人群,能针对他们提供他们需要的不同的服务和商品,你就可以成功。反过来,你看别人去批发,你也去批发,你看别人怎么卖,你也怎么卖,就没有成功的可能。

当有人跟我说要多少多少钱才能做B2C独立网站的时候,当有人跟我说要把SEO、论坛推广、竞价,邮件推广,目录推广,阿里妈妈BLA BLA BLA BLA全部都做,都做好,才可能有点点进步的时候,我总爱给他们举一个例子,一个真实的例子,发生在我的身边,就在北京。”哥们儿的小馆”(http://www.brosbar.com/),大家可以看看他的网站,非常简单和朴素!那个与其说是网站,不如说是网页。但是,他的经营情况怎么样呢?这家每天做200只麻小(麻辣小龙虾),一只3元多钱,可以在一定区域里送,相对大大的北京来说,那是一个很小的区域,”自建物流”(哈哈哈哈,就是店主自己去送)。订的时候当天订不到,一定要提前一天才能保证有得送。

你要让”资深专家”来说,这算什么啊?这个就是躺着等死都不配的那一种吧?他用了什么推广手段呢?大家不妨猜猜。–博客推广,如果一定要说出一种推广的方式的话就是这个。他在多少个博客上发了”软文”呢?大家再猜猜–1个!是他师姐的博客,看上去是个很多人看的博客,但他师姐绝对不是徐静蕾,也不是李宇春,知道吧,严格来说,他就没有推广,别说SEO了,你搜索”哥们儿的小馆”,他的网站竟然都不出来,哈哈。那为什么每天都卖完了呢?我去问他,你们知道这哥们儿怎么说?他说是他运气好(真的是运气好啊– 原话),因为他师姐在博客上写了他这个。可是,朋友们,你们给我讲一下,你们在博客上发软文发了几百篇,几千篇,你们论坛推广顶了多少贴?发了多少软文?能做到把库存天天售空么?啊,看吧,你们”运气”好差!

这个哥们启动这个网站用了多少钱呢?几千块,用于建网(如果那个叫网站的话)还有买食材。而真真正正的推广是什么?是口口相传!为什么京东商城被人们口口相传?为什么哥们儿的小馆被人们(这个人的总量很少,但是在不断变大,足以帮他做原始积累,得到利润,以战养战)口口相传。为什么VANCL做那么多广告没有人去口口相传?为什么你们做那么多广告没有人口口相传?

原因还是那一个,你对你的消费者没有一个感性的认识。你们知道,如果可以订下这种麻小,在家里和朋友一起吃,是一件很有氛围的事情,也是一件很享受的事情,而且还有一点点探险的感觉,好象一个有好手艺的朋友给你送点特色菜(味道确实独特,但也未必就好到天下无敌),你很期待这种惊喜。这个不是运气,如果没有这个需求做为基础,就不可能有这个”运气”。而且,你们看,他感觉自己是在做B2C么?我看还真不好说,至少他没有去学别人的”皮毛”回来。做独立网站只是一个形,如果你不做这个网站,也不上淘宝,你就用MSN或者QQ群,然后卖盒饭,你感觉是不是B2C?一样是B2C!

B2C大潮之下,熙熙攘攘。其实你们心里最清楚,有多少是来投机的,有多少是来跟风的?如果一个商业模式很好,一个创新很好,一个模式很厉害,我就相信,绝大多数情况下他的特点是什么?他的特点就是:虽然一开始你还做得非常不完善,但你的顾客更满意,欣喜的向他见到的每个人提起你的产品,然后你的销量高涨,利润更高。但是反过来我看到的是什么,我看到的是艰苦,利润被压得低低的,压榨上游利益,疯狂推广见效甚微,用户掏出的每一分钱都象是从快用完的牙膏里挤出来的似的。如果B2C真的是个更好的模式,他真的是一个金矿,他应该是这样么?

所以,电子商务是什么?电子商务就是商务,就是生意。生意是什么,生意就是大大小小的需求,你去满足。需求是没有止境的,是多元多维的,是有大有小的,是变化发展的,是没有一个人或企业可以全部满足好的。而即便是对待相同的需求,也有很多可以创新出来的更好的方式去满足。所以,你有一百个亿也好,你身无分文也好,你都可以做生意,你都可以做B2C。你唯一逃不过要解决的问题就是,是不是有一个待满足的需求,你能创造出一个可行行方式(其实通常都是很简单的方式)去满足它?去想想这个问题吧。

◎感谢作者的分享,想与作者交流可加QQ287309061或MSN fangk@sinobnet.com

The following two tabs change content below.
三十而栗讀者投稿以及站外專家的專欄文章分享
You may Like:

13 Comments

  1. 瞄准网 says:

    好文,已推荐到瞄准网( http://www.MiaoZhun.com ),谢谢分享经验

  2. jasper says:

    很棒的一篇文章,我的見解在此得到印證。學習了!

  3. 有照片 says:

    新开店,说实话,难,而且很难!但是难就要退缩吗?每个人都有梦想,有创业的梦想,你不去尝试永远不会感觉到成功的喜悦!哪个人不是从一无所知到可以从说话就知道你是什么样的人的!纯新手不怕,怕的就是你没有胆量,没有尝试,你怎么会知道你不可以!淘宝就是个社会,你会从里面学到很多东西!我虽然不是什么高手,但是我很高兴帮助你,建议先去“有照片”网站充充电,帮你装修网店,送你商品的数据 指导你商品上架 店铺推广等等网店实用教程。

Your Comment