[客]面對面直銷,亞洲市場的最愛…-三十而慄

這是來自台灣聯合報的一篇報導,想把他收藏分享給大家,正因為一直以來默默接受著這種面對面的直銷卻不自知,這的確是一種深入我們日常生活的行銷推廣方式,而更有意思的是,原來亞洲人對這種模式還情有獨鍾。

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[聯合報]台北多家餐館裡,22歲的大學生蔡莘娜 (譯音)是丹麥啤酒嘉士伯 (Calsberg)的活招牌。嘉士伯積極進軍競爭激烈的亞洲市場,蔡莘娜,或者說,她所代表的行銷策略,是它的利器。

所有在亞洲做生意的區域或國際企業,都兼用直銷和間接行銷(打廣告),但直銷已成成長最大的趨勢。

蔡莘娜將啤酒直接送到海鮮店客人桌上,簡要介紹嘉士伯來歷和風味。別小看動作簡單,效果可大了。她說:「有些人不清楚嘉士伯是什麼來歷。他們喜歡有人告訴他們。這種推銷很有用。」

產品直接送到顧客手上。懂得善用這一招的不只有嘉士伯。

許多企業,從消費者產品商聯合利華到快遞大戶聯邦快遞,現在都加強直銷,要在競爭日趨激烈的亞洲市場捷足先登。

廣義而言,從pop-up store(在賣場忽然冒出,數天消失的攤位,香港叫「臨時鋪」或「散貨場」),到商家送的禮品袋,以及各色免費樣品,都屬「直銷」手法。

直銷在亞洲其實歷史悠久,只是現在加上企業化色彩。亞洲人買東西向來喜歡找他們認為可以信任的親戚朋友,在充滿不安全感的現代商業環境裡,他們信任面對面和他們說話的直銷員。

2007年,直銷在亞洲0.4%,去年拜快速擴張的中國和印度市場之賜,成長5%,達到四百億美元 (台幣1兆2990億元)。直銷成績前幾名都是飲品,如嘉士伯、蘇格蘭威士忌、可口可樂的Glaceau維他命水。擁有巨大客戶地址庫的聯邦快遞,以及素來重視直賣的安麗,成果亦佳。

「匯豐全球研究」估計,從2002到2010年,亞洲的消費和儲蓄將從3.1%增加到4.6%。到2012年,全球直銷額將達1503億美元,其中48%在亞洲。新加坡市調業者「歐洲RSCG全球」指出,企業想在亞洲賺錢,必須入境隨俗。

直銷的成本遠低於廣告,回收也遠高於廣告。貿易組織「斯里蘭卡成衣」本來只有三百會員,後來打入學生組織直接接觸,增加到10萬人。使用傳統廣告來吸引這個人數,要花二千萬美元。

2008年,安麗在亞洲成長30%,在華人區成長25%。台灣安麗總經理陳惠雯說,西方人認為網路萬能,亞洲的特點則是重視個人接觸。

新加坡人包先生有個朋友的朋友賣給這位朋友一份Nu Skin 產品,這位朋友向包先生介紹Nu Skin,包先生於是從2005 年起賣Nu Skin產品,他後來以台北為家,在這裡已有80個會員。

去年,70%孟加拉和斯里蘭卡人買過挨家兜售的產品。有個在南韓沒人曉得的外國香菸,先送樣品給酒吧女侍,她們請客人抽,名氣傳開,在2002年搶下南韓菸市10%占有率。

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