中小企業如何進軍大陸型市場…-三十而慄

這是最近接觸到了幾個案例,尤其目前ECFA的話題,兩岸的關係越來越緊密了,想前往內地經商的中小企業日增加,這麼做也是讓自己有更大的成長空間,不過大部分的企業卻不得其門而入,有感此點,我想跟大家分享我的想法…

這篇文章不僅限於台灣的中小企業,也不是完全針對中國內地的大市場,而是泛指在全球範圍內的中小企業以及大陸型市場,只是我接觸到的以這種案例為主…

其實,過去一二十年來,成功在內地經商,並且由中小企業成長為大型企業的台商不少,其中旺旺、康師傅算是最知名的,當然還有不少比方說:仙蹤林、正新輪胎、捷安特、上島咖啡、歐迪芬、克莉絲汀…等等,低調且在市場上頗有斬獲的案例比比皆是,然而如果把進軍內地的時間點改為現在,那幾乎不可同日而語(當然,先進者當年的風險或許是許多現在想進軍的人無法想像的)…

其關鍵在於兩點,第一整個中國內地已經脫離商品稀缺的物質條件,取而代之的是琳瑯滿目的商品與競爭者,大家無所不用其極想要圈地想要各據山頭,因此競爭異常的激烈,就連廣告媒體也跟著水漲船高,想要複製當年先進者的成功模式,成本不知是當年的幾百倍,而效果更可能只有當年的幾十分之一;第二內地市場幅員廣闊,集客力以及知名度的打造難度大增,不若台灣這樣的海島型市場,單就一個上海市場,其市場的購買力也許就不輸台灣了…

這是兩種性質截然不同的市場,也是中小企業主前往內地之前必須先自我調整的心態…

在此我們不講政策面、文化差異面以及法規面的限制因素(如需要請參考這裡的系列文章),而是討論中小企業進軍內地的方向與策略性的佈局,我提出四個觀點跟大家分享,分別是”重量不重質”、”聯盟抵抗市場競爭”、”鄉村包圍城市”、”線上線下虛實整合”…

首先是”重量不重質”,一個朋友說,他們在上海的3C商場打造的跟高級的百貨公司一樣,這看起來很體面,然而,相比較隔壁競爭對手的傳統3C商場,生意並沒有較為突出,這說明了一點,目前台灣的消費市場走向精緻化、精品化的趨勢,在內地還言之過早,雖然內地的商品選擇性琳瑯滿目多不暇己,但是只有兩極化,頂級的全球知名品牌以及廉價的商品,前者諸如LV、GUCCI等,並非台商或其他中小企業的主戰場,品牌知名度以及廣告預算也不及這些大牌,因此很容易落入後者,當然目前”台灣”也算是一個有價值的品牌,端看大家如何利用,不過前面舉這個3C的案例就是要告訴大家,必須順勢而為,不要提供超過市場預期太多的商品與服務,這只是增加成本而已,對於銷售沒有實質幫助,更可能曲高和寡,不如簡單一點順應思維,先壓低成本,把量拱起來,再尋求其他的突破與改變…

第二是”聯盟抵抗市場競爭”,新進內地市場階段的風險是最高的,所以大家應該團結起來對抗風險,在此我指的市場競爭有兩個,第一潛在或者已存在競爭者的商品模仿以及價格戰,第二是各種成本的飛漲,中小企業面對一個偌大的市場,資源相對有限,每下一步棋都像一筆大賭注,而這個市場的水太深,投錢進去就如同投一個小石頭進大海,連激起的漣漪都很小,更不要說內地的企業,其規模不知道是中小企業的幾倍大,又非常容易從國際風險投資拿到大筆資金;而且內地物價隨著人民幣升值的話題起舞,就算人民幣不升值,員工的薪資、店面取得成本、原物料的成本照漲不誤,並非說越往內陸就越低廉,相對地這個概念應該打破了,因為接下來的幾年,內陸的成本絕對會漲得比沿海城市更快更猛,因此我認為台商或者中小企業應該團結組成一個個的聯盟體系,用共同的力量來對抗各種競爭…

第三是”鄉村包圍城市”,這句話不完全是表面上的意思,我想以上海或者成都這樣的大型都市為例,這樣的城市遠非台灣印象中的縣市概念,甚至比這個概念還要大,如果包含流動人口,上海應該有三千萬人口,成都也應該有一千萬以上的人口,而就地理幅員來看,至少都是半個台灣的面積大,也就是說,在這裡經商展店布點,一開始如果單店單店的開拓,很快就被競爭對手所擊垮,或者小眾化的經營,不利知名度的拓展,因此經常必須是多點多店同時啟動,一個區塊一個區塊的包圍,否則就陷入了動彈不得的局面,別人看你做得好,先把其他好地點給佔領了,到時你就算想拓點,除非付出更高的成本,否則就淪為被別人圍攻,這也是為何需要聯盟的原因…

最後是”線上線下虛實整合”,所謂的線上線下就是實體結合網路,因為早年基礎建設的不足,因此近幾年內地通訊的發展是跳躍式的,他們跳過了固定電話的階段,直接進入無線與網路時代,因此相對而言,民眾們使用網路的習慣比台灣地區或其他西方國家還貫徹,幾乎是全民皆上網(除了偏遠山區外),使用的程度也比台灣重度,形形色色各行各業的人都有,因為網路也讓遠在外地的朋友更容易溝通,而相對地台灣使用網路的重度用戶還相對集中,以網路或科技業為主,因此在內地善用網路的力量也是關鍵,但倒不是用來做單純的電子商務,因為網路上賣東西,很關鍵的一點就是”低價”,這是淘寶網所培養出來的習慣,價格稍微失去競爭力就沒人要,這不是多數中小企業能夠玩的,因此善用網路指的是用來建立品牌,輔助實體的銷售,尤其是透過社會化媒體,請參考《如何整合社會化媒體的行銷力》…

這是幾回下來,跟一些有意進軍內地市場的中小企業們討論之後,我認為可以提出來給大家參考的,也歡迎大家多多互動討論,甚至是不同的意見喔…

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中小企業如何進軍大陸型市場…-三十而慄
IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.
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