傳統產業如何布局電子商務-三十而慄

最近接觸了不少傳統產業來諮詢想進軍電子商務的案例,因為這些傳產前輩都擁有不少傳統的經營理念,因此,溝通上經常存在一些衝突,他們有太多傳統的理念以及規範,這在網路世界中行不同,而且一時之間讓他們難以拋棄的...

有朋友說,不如讓他們先去衝個頭破血流,然後自然會想起我們的一番建議,但說實在能夠經得起這樣折騰的公司不多,多數公司,就我所知,如果沒有充分的認知、策略與資金,通常不是一去不復返,就是需晃了一遭,我只能說電子商務(尤其虛實整合)的確是傳統產業的未來,但不能夠一意孤行...

今天看了一本《商業價值》雜誌,本期剛好有一個專題介紹傳統產業在電子商務的發展與面臨的問題,他提到了,電子商務代表的不僅僅是一種新渠道和新商業模式,還將重塑企業未來的競爭力。然而,已經進軍電子商務的傳統零售商和品牌商正在遭遇六大痛苦。第一,投資回報的可見度差;第二,與線下渠道衝突;第三,網店沒人氣;第四,貨賣不動;第五,供應鏈和物流的挑戰;第六,復合型人才匱乏。這些都反應了一種適應不良的狀況,必須思考,如何把傳統企業線下的“肌肉力量”和互聯網帶來的全新“神經體系”有機結合,才是傳統企業成功擁抱電子商務的關鍵...

網路上關於傳統產業如何進軍電子商務的文章不少,但他們多半著眼在如何做,卻缺乏了對傳統產業的了解,有鑑於此,我也把我經歷過到的一些要點再一次的分享給大家...

首先是年齡的障礙;在傳統產業中,資歷是一件很重要的前提,因此居上位者或者決策者都比較資深,年紀比較大,然而在網路世界中,這個規則就不適用了,網路的發展也不過十年,怎麼都找不到符合資歷的要求的人員,尤其在內地,幾乎都是80後的天下,所有的網站經營的有聲有色,這就存在了一個溝通的問題,如何跟這些年輕人溝通,甚至如何讓他到現有的體制來上班,如果根據公司的制度,根本請不到這些網路人才,那到底是制度重要,還是人才重要呢?公司制度以及年齡資歷的規範,首先就是一道邁不過去的關卡...

第二,體制外的運作;在傳統產業現有的制度中,講究的是依據規定行事,不要搞一些越線的行為,但在網路上如果這般硬性的規定,這完完全全違背了網路精神,一個最明顯的案例,公司的規範是朝九晚五,但是網路上網的高峰時期是什麼時候呢?應該是晚上八點到十二點,甚至節假日,這是一個基本的對比,再者,網路上靠什麼吸引眼球呢?搞怪、創意,你想得到,體制不允許的都是,那又如何在體制內運作呢?

第三,專注本業;起碼我認為傳統產業一開始著手電子商務之時,應該專注在本業上,什麼是本業呢?比方說我是3C通路,那我就應該先做3C商品,而不是其他商品,這是虛實整合的第一步,才能發揮實體加虛擬,1+1>2的可能性,然後,才是思考如何提昇流量,如何創造人氣,但這每一個策略都應該跟賣3C產品直接相關,不能說,我來架一個資訊站,讓所有對3C商品感興趣的都來我這裡查看新的商品訊息,我認為這不是一開始應該做的事,在網路上你的本業就是電子商務,而且這對於營收的貢獻太不直接了,更是讓自己的戰線延長,資源沒有充分使用,導致失焦,網路上確實能夠玩很多東西,但先把自己的專長突顯出來吧...

第四,延續第三點,佈建虛實的搭配,同時重視地區性的差異;因為網路的客群跟實體的客群完全不同的,很多人根本上是足不出戶的,我們先從實體來看,一個傳統產業也許有跨不同省份、地區、國家有許多的分店,甚至是推出了地區化特色的產品與服務,那網路上也應當如此,甚至還要強化這種印象,網路雖然無國界,但是地區性的特色仍然至關重要,尤其是就在身邊的一些事物,下一步才是把各地的特色也介紹到其他地方去,再者,網路上的虛擬活動也應該跟實體的促銷活動做一個綑綁,如何把人群在虛與實之間拉來拉去,影響著虛實整合的成效是否發揮到最佳...

第五,貼近用戶,讓用戶的聲音充分發揮;傳統產業的經營理念幾乎都是由上到下的傳達,包含產品與服務的精神也是如此,然而網路恰恰相反,網路更重視的是底層的聲音,這是一種由下到上的傳導,而且比由上到下的傳達更為有效,比方說:淘寶上經常看到的晒單,或者是網路上一些素人美女正是此理,如何讓用戶活絡起來,讓網站人氣滾動起來,價值才會從中出現,業績才能爆發...

第六,選擇好的切入點,跟實體一樣,網站也需要一個好的domain,而在對網路沒有概念之前,也許現成的網路商城(b2b2c)是一個練兵的好場所,因為你可以一開始先專注在自己的產品與服務上,不用擔心流量不足或者其他技術問題,畢竟,並非實體好賣的產品與服務在網路上就一樣暢銷,更何況在網路上也必須重新抓到一些價格帶的基準點,甚還要開創一個屬於網路的專屬品牌,否則就算再大的流量也是枉然,就跟一些商場中的過路客一樣,有人潮沒錢潮...

我想要再一次的強調,網路的客群跟實體的客群是不同的,比方說宅經濟,所以實體跟網路絕非替代而是互補,所以虛擬的投入,當前的策略不是把實體的用戶與客戶引導到電子商務,而是開拓另一個全新的市場,因此哪些策略上該專注保守,哪些策略上應該大膽突破,這就是傳統產業該面臨的決策,如何找到合適的經營人才,如何讓他們得所發揮,就如同一場換血再造工程,這也是跟時間賽跑,你不做別人就瓜分你的市場,何況實體的成本正逐年的高漲,而且在大局尚未底定之前,誰跑得快,誰就是大贏家...

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IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.
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