大陸創業的經驗點滴分享-三十而慄

前往中國大陸來來回回應該也有十年時間了,前五年都是在製造業,後來覺得製造業的宿命就如同富士康一樣,與虎謀皮前後包夾,因此之後先後踏入了連鎖加盟體系以及網路產業,而這又有一個大保護傘在前頭,那就是特許經營以及內資的身分限制…

大陸市場確實很大,但卻是一個保護主義以及民族主義極強的地方,套用一句話叫做”國家資本主義”,同時因為經濟開放不久,完完全全還是一個草莽江湖,裡面有血口大顎,也有螞蟻雄兵,也有如同蜜蜂一般的突擊隊,而且每個省份都有不同的用戶習性,不能以一概之,對於來自西方世界的外國人,還是同文同種的台灣人、香港人,對他們來說,都是”外人”,很難被當成是自己人,因為腦中根本的想法上有著極大的落差,這是前進大陸一個必知的常識…

在這裡面,不管是否資本充足,企業經營者先想的是圈地,因為市場很大,所以他們格局也大,不同於台灣中小企業的經營觀念,首先一定透過各種策略,超低價格、人海戰術、廣告疲勞轟炸、電視節目冠名、置入式行銷…等等,用盡一切能用的方式擊垮對方;即使一手爛牌,也擺出同花順的架勢,即使只有一分實力,你也可感受到十分實力的震攝…

對這些參與者來說,他們認同一個觀念,市場需要什麼,我就提供什麼,先創造用戶價值,而後擁有市場,最後就獲得最高的企業價值,所以當用戶因沒有比較基礎而不知好壞之時,基於有就好的心態,他們以鄉村包圍都市的戰略,佔領了大部分的市場,雖然品質有待商榷,但價格卻讓外人乍舌,只是因為他們沒想過事業一開始就要賺錢,而是要趕盡殺絕…

所以,在這個市場經商,就必須留意幾個關鍵…

其一,這個市場是90/10法則,90%的人需要低價但品質尚可的商品,但仍有10%的人需要是最好的,能夠讓他們凸顯身份,用以炫燿的行頭;也就是說低價是市場的最佳保證,可以讓你快速佔有市場,但卻不能保證讓你快速賺到錢,除非你的口袋夠深,否則這不是多數人能夠玩的遊戲,更何況,就算讓你能夠通殺,也很可能偷多嚼不爛,勢必有不少需要吐出來讓其他人分享,我認為這是中小企業的切入點與生存空間,而且這點”殘渣”絕對購中心企業站得穩腳步,更何況這個市場還有一個高端的10%部份,而隨著經濟發展的推動,這個市場的中產階級會慢慢增多,填補了高端以及低端中間的鴻溝,這更是中小企業切入的好機會…

其二,溝通很重要,雖然同文同種,但很多語句的意涵,彼此內心的解讀與感受不同,不能用我們先入為主的認知來認為對方已經了解我們的意思,一定要追問清楚,確保真正了解,否則你可能得到一個啼笑皆非的結果,這不僅僅是在對內的經營上,對外商品的訴求、企業的理念表述,也該如此,多看看大陸的電視劇,多看看大陸的出版書籍,學習真正在地的用語,這不能偏廢,更何況每個地方都還有不同的方言用語,理解上的差異也不小…

其三,政府關係,在大陸普遍的企業中都有一個”政府關係”部門,比如在製造業,就是面對海關為主,這是因為在這裡,政府說了算,還是脫離不了”人治”的色彩,而且跟政府打好關係,可以獲得不少的資源,比方說:免費進駐一個新的經濟開發區,享受三五年免繳國稅地稅,免費的網路頻寬,政府協助招工,甚至還把辦公室幫你裝潢好…等等…

尤其對於台商來說,我想”台灣”這個印記在很多大陸台商的眼中是一個”原罪”,而不是優點,我認為只有必須更虛心、更用心的面對之,否則就不如不做了…

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本文作者:林義捷,常用網名Stupid77,三十而慄部落格主筆,應飛喔網路創業交流平台邀稿所寫,跟大家分享前往大陸創業的經驗談,副標題為「先圈地,創造用戶價值,然後...」,原文刊載在FEO網路創業交流平台.

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IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.
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