探索B2C網店站內最佳的促銷活動-三十而慄

時間飛快,一轉眼在電子商務領域創業已經過了半年,這半年來我們幾乎嘗試過了所以站內的促銷推廣活動,因為只有站內先發揮到一個程度,才能夠寄望站外的推廣獲得更佳的效果,其目的很簡單,就是希望能夠讓用戶滿意,並且樂意的下單購買商品…

這個摸索的過程很漫長,但卻也很有感受,因此想透過本文簡短的文章跟大家分享…

試想看看,一個購物網站”站內”比較常見吸引用戶的方法有哪些呢?不外乎是折扣、送贈品甚至是包郵免運費之類的,從去年底上線以來,我們幾乎週週都推出一個活動專題,我把他概括成以下幾個:註冊送優惠券、全場免運費、商品秒殺、清倉特賣、滿額贈禮(或者打折)、購買兩件享有折扣,並且搭配了一些友好的機制,比如:貨到驗貨再付款、七天無理由退換貨、承諾隔天(或者一定時間內)到貨等等…

我想有經驗的B2C或者C2C經營者對於這些手法都不陌生,也許還有不少是我們所忽略的惑不知道的,更可能是一些獨門絕招,而多方的嚐試之後,究竟哪一種方式最為顯著有效,實際上應跟每個經營者的商品屬性以及經營手法不同,或有不小的差距…

至於何者對於我們的業績幫助最大,先賣個關子,因為在我寫這篇文章之時,我剛好在艾瑞網上看到這個分析統計數據,《2009年中國網路購物物流配送研究報告》,艾瑞諮詢的調研資料顯示,“全場免運費”是最多網民認可的行銷方式,有83.7%的被調研用戶認為免運費能夠引起自己的關注,超過了“商品直接打折”,77.7%的用戶關注度;而在其他與配送相關的行銷活動中,選擇退換貨時免收快遞費的用戶比例為55.0%;選擇在承諾時間內送貨,否則退還運費的用戶比例為33.1%...

這個統計報告跟我們的經驗,最起碼有一點不謀而合,我們連著幾波作過全場免運費的推廣活動,通常活動開始的當天,訂單就會有兩三倍的增長,這是我們一開始料想不到的,因為運費並不高,就是幾塊錢,通常只佔了訂單總金額的5%之內,沒想到這幾塊錢,居然能夠有如此大的影響力,我們一直以為用戶不會在意這幾塊錢,事後我們也發現多數的新興B2C網站都是全場免運費,這不無道理,把這些錢當成是行銷推廣費用都值得了…

除了全場免運費呢,因為我們是時尚購物的網站,商品屬於長尾性質的,又跟隨時尚界的潮流有所影響,因此每當到了換季的時刻,通常都會如同實體百貨專櫃一樣,舉辦一個清倉特賣會,多半價格能夠便宜個兩三成,此時的訂單增長也是可以預期的,只是說這種行為不可能隨時都有,畢竟一年到頭,也就那麼幾次換季而已,多了供貨的廠家也不願意…

此外,我想秒殺也算是效果較為顯著的,請參考《秒殺是一個好的行銷策略嗎?》,專文說明了我們之前作秒殺的一個成效,不過秒殺商品不是隨便抓一個就秒殺了,關於如何選取這個商品也是一個學問,包含了市場需求、成本、價格…等等,至於其他的方式,那可能就見仁見智了,比方說:滿額送贈品,也要考慮到該贈品的吸引力,滿幾件享受多少折扣,也要考慮到用戶是否需要一次買這麼多…等等,因此根據我們的經驗,效果也不如前幾項…

最後,我還想說說一個觀念,不管是本文說的站內促銷活動,或者是進階的站外推廣活動,你的讓利或者行銷經費從何而來呢?難不成是投資資本額嗎?這對於沒有拿到風險投資資金的B2C或者C2C來說,壓力並不小,所以顯然不應該是這個管道,並非所有企業都有能力先創造用戶價值,再進一步提昇企業價值的,應該量力而為,更健康的方式應該是來自商品的毛利,也就是說你所經營的商品,必須有充足的毛利才有可能讓你玩這些促銷或者推廣的活動…

意思就是說,即使你有足夠的資金燒,但如果你的每一個銷售行為是賺不到錢,反而還倒貼的,那這個模式很難長久玩的下去,因為需要投資的管銷費用也不低,這就是目前內地幾家大的B2C不賺錢的原因,只是他們的融資力很強,當然他們可以說,他們是放長線釣大魚,但這終非健康體制,羊毛還是要出在羊身上,只是早晚的問題…

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探索B2C網店站內最佳的促銷活動-三十而慄
IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.
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