行銷最終理論Final Theory:消費者的為什麼?-三十而慄

諾貝爾物理學獎得主溫伯格(Steven Weinberg)在「最終理論的夢想」(Dreams of A Final Theory)一書中說明,最終理論是以最基本的原理解釋其他原理的理論,且具備無限的有效性、充分的完整性與一致性。

在行銷的世界中,我個人提出屬於行銷的最終理論就是…

行銷=消費者什麼(ㄨㄟˊ二聲為)+消費者什麼(ㄨㄟˋ四聲為)

在這世界上有七十億人口,每個人都是獨一無二的存在,同時特定的每一群人也都有其特定的行為模式,你要記得一件事…

我(消費者)與你,絕對比你想像中的更不同,同時也比你想像中的更相似。

在此我舉個例子讓你更容易理解,若有一天你在星巴克喝咖啡,享受優閒的午后時光,一轉頭卻發現,坐在你隔壁的不就是湯姆 克魯斯嗎?

這時你的瞳孔放大、眉頭上昇、心跳加速,你感受到一種驚訝、興奮的情緒湧現。以上的反應我會有,我敢賭你在同樣的情境下也會有一樣的反應,你與我是否很相似?

但是由於每個人的成長環境與生活經驗的不同,你與我產生了完全不同的行為反應,若是我發現湯姆克魯斯坐在我隔壁,我會裝作不認識他,默默的喝我的咖啡,另一方面若是你,你的行為模式可能與我不同,你從小在美國紐約長大,也許你會與他攀談,甚至要求他與你一起自拍上傳Facebook。

經過上面的例子你就很清楚了,為什麼我(消費者)與你,絕對比你想像中的更不同,同時也比你想像中的更相似?
我們相同的地方在哪裡?
我們不同的地方又是什麼?

消費者為什麼(ㄨㄟˊ二聲為),消費者是跟你一樣的人,有七情六慾,有悲傷、歡樂、難過、憤怒等情緒反應,此多為自動化運作、非常快、不費力、不受自主控制,想想你看到湯姆克魯斯的反應,絕對在理性意識到之前就發生了,除了少數的例外,大多數人的喜好都是一樣的,所追求的幸福感也都類似,所以這理的關鍵是”同理心”,你必須知道你的消費者是誰?他們怎麼感受?他們會怎麼反應?

只要你有同理心,你就是你的消費者,消費者也就是你。

但是這樣是不夠的,因為每個人受到某種刺激所產生的行為卻完全不同,那是由於每個人的生活經驗、情況環境、社會文化的不同所造成的。

因此你還要了解的是…

消費者為什麼(ㄨㄟˋ四聲為),在這裡消費者與你不同,如上面例子你看到湯姆克魯斯後的行為是經過思考的,每個人的行為模式都不一樣,行銷就是創造一個情境、氛圍符合該消費者的生活經驗、情況環境、社會文化,讓消費者理解為什麼要購買你的商品或服務,每天都要問自己,為什麼消費者要購買你的商品或服務?

用同理心讓自己與消費者相同,找出消費者為什麼要買的理由。

同理可證促發動機,塑造情境非買不可。

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行銷最終理論Final Theory:消費者的為什麼?-三十而慄

Leon

林文傑,現任燦坤實業的行銷暨網銷經理,歷任了十數家企業,經歷了包括業務、企劃、專案、產品、廣告、採購、線上、線下的各種任務,是橫跨實體與虛擬、多項業種的專業行銷人。