隱性需求,才是你該重視的-三十而慄

雖然 iPhone 6S 一發佈,網路上已經「酸」成了一片,然而,這幾天 6S 一上市,排隊的人潮還是照常的出現,之前還有報導說,6S 的漲價是讓其他陣營的手機有突破的機會,我倒是認為,iPhone 的用戶只會越來越多,不會減少,而正因為我們的廠商,我們的媒體都搞不懂這家公司真正有價值之處,也因此,我們一直都在價格上惡性循環,走不出自己的康莊大道...

Apple 厲害之處正是當年 Steve jobs 緊緊抓住了人們心中的「隱性需求」,猶記得,iPod 上市之前,大家都說 MP3 市場沒戲,被玩爛了,還有,iPad 上市的時候,大家也說平板,沒有人要啦,已經這麼多 tablet PC 都賣不掉,為什麼?

因為廠商眼中的需求,只是滿足消費者現狀,或者多一個選擇,他並沒有讓消費者覺得「對,這就是我要的」,這種消費者講不出來的「隱性需求」...

當市場上大家都一樣的時候,這叫做滿足消費者眼前已經被發掘的需求,比如說 Windows 系統的電腦,因此,價格戰無可避免,同理,Android 手機,而 Apple 當年因為思維上的突破,讓大家都很輕易知道如何使用這個設備,無形當中開發了曾經大家想開發的平板市場,這是一種「創造需求」的表現,他發掘了「隱性需求」,因而也引領了新風潮...

用一個簡單的例子,人每天都要吃飯,但吃飯同時會有其他需求的關聯,比如說,我今天要請日本客戶吃飯,我今天要帶剛認識而我喜歡的女生去吃飯,我今天要帶爸媽去吃飯,你對吃什麼料理,到什麼餐廳,心中的想法都不同,這時候明確的需求出現了,有人開了日本料理店,有人開了燈光好氣氛佳的西餐廳,有人開了各地特色菜的圓桌餐廳,這只是初步的滿足「基本需求」,這樣還不夠,比如說,同樣是日本料理,我觀察到喜歡日本料理的人,還有什麼特殊的要求,但目前市面上沒有人有提供,而缺乏這個元素,消費者自己也會覺得感覺有一種說不出的落差,這就是「隱性需求」,這是一種小眾的需求,但他會讓得到的人永遠記住,且會樂於分享介紹給身邊的人,影響他們來消費。

消費者往往是無知的,他們不知道內心真正的需求是什麼...

但品牌應該重視這個,從發掘「隱性需求」來創造需求出發,也許非常小眾,但價值卻無可取代,否則你只是市場上的跟隨者,你在消費者心中的地位就沒有那麼高,這也反映在你的價值之上,而最後落在你的商品價格,無可避免的最後只是價格上的競爭...

我覺得這是一個很有趣的跟消費者以及廠商的互動過程,我們也一直在從事這方面的實驗,跟中南部一些小公司、設計團隊合作,他們了解所屬行業裡,很特殊的「眉角」,過程中,我們教育他們,這是決定消費者行為的重要關鍵,決定消費者是否購買的並非只有價格,而是解決了他自己說不出的問題,市場是供需決定的,不是成本決定的,我們幫忙分析找出差異,創造價值之所在,並協助他們,將這些特色,如實地呈現表達給潛在消費者,陸陸續續看到了一些不錯的成果...

也許,我們都還只是一隻小螞蟻,但,對的路只是時間的問題,非主流思維才會有更長遠的未來,歡迎感興趣的朋友,一起來交流討論。

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隱性需求,才是你該重視的-三十而慄
IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.
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