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雙十一別亂跟著殺

BY: | 2013-Dec-05 | Under 網路媒體
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shuang11-2013

今年天貓的雙十一毫無懸念的再度破紀錄,這已經是一場年度盛事,原本只是淘寶平臺自己的大促活動,之後演變成其他電商平臺也跟著加入競爭,而今年連實體店、百貨都跟著一起,今年這350億人民幣的成交金額,我認為天貓之外,不管是實體百貨或者其他電商平臺,都幫忙出了不少力氣…

我想看到這個業績,應該有更多人更加的躍躍欲試,沒錯,這是一個很大的商機,但是,我一貫的作風,還是要強調,看事情不要光看表面數字,而是要了解,雙十一到底是如何操作的,你知道一個品牌商或者零售商,他雙十一一天的成交金額其實佔了全年的10%,甚至高達30%嗎?你知道雙十一的主要行銷資源位,是天貓掌控在手裡,不是那麼容易獲得的嗎?你知道雙十一要如何才能具備報名的條件嗎?這些也許都不是首先面對的問題,第一個要思考的是商品如何操作…

我們先來分析雙十一主戰場或者說海景房那些商品是什麽?我認為有四種邏輯:

1.先談談價格彈性最大的網路品牌(尤其是淘品牌),這不是我亂說的,我們可以用一些查價的網站追蹤他們雙十一的價格,同款式在雙十一前2-3周先把價格拉高,或者換一個型號,做成一個新的單品,再用5折的價格報名雙十一,取得天貓的資源位,如果天貓要求全場5折,那可能會在雙十一當天把做不到的商品先下架…

2.針對成熟且已經有一定知名度的品牌商品,首先因為在大中華區的年度業績都會定的比大陸的GDP成長高出許多,YTD可能都會要求30%以上,但平常的購買力也許沒有那麼好,可是品牌商又必須把貨塞出去達成銷售目標,因此到了年底很自然就是清庫存的時間啦,如果到了這個時間點,距離年度業績目標還有差距,則參與的力度更大,這表現在5折的SKU的數量多少上面…

3.這一種是用行銷推廣的目的來進行的,通常針對新進入中國的品牌或者新的產品線,這天絕對是絕佳的推廣時間,透過低價讓消費者取得,同時也會贏得很棒的口碑,當這種情況,通常數量有限,跟前兩者不同…

4.最後這種,是無奈出於市場佔有率的考量而做的,因為沒有參與,這個月的市場佔有率絕對會下降不少,唯一能夠鞏固自己在網路上市佔率的,就是硬著頭皮選幾個有競爭力,又不影響日常銷售的單品,也許是專為雙十一開創的型號,也許是某商品的cost down版本,目的就是不要讓自己這個月太難看…

分析道這裡,你就知道,有資格參加雙十一的,其實業績要做多少,其實還是掌握在品牌商以及零售商的手中,你要多做,就是多備點貨,多編一些行銷預算來花,這樣就不會有太大的問題,當然天貓也會評估你可以對他的整體業績有多大貢獻來決定給你什麽資源位…

最後再提醒一點,有資格參加雙十一代表你被看得起,但選品要小心,不要把原本就好賣的商品作死掉,也不要推出那些根本跑不動的商品,還有決定好之後,備貨是個大學問,太快被秒殺也許值得慶祝,但如果是一個好的deal,你可能會白白浪費很多既得流量,少做很多業績,但從另一個角度,你也可能備了太多庫存,結果當天銷不完,之後就有你受的了…

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IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.

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1 Comment

  1. 杨红超 says:

    楼主说的意见值得台湾同胞电商创业者的参考,特别是想进入大陆发展的朋友们(抛开物流问题不说),如果在产品上没有什么特点优势的话相对困难点,第一个淘宝产品多几亿的商品同款是的就会很多,怎么让客户看到你的产品,这个就涉及到广告,在广告系统这块淘宝发展的相对比较专业人士去操作,因为卖家有百万,在广告端竞争也是相对很激烈的,很多背后的问题运营的方式等等都很大的控制,都有开放API 。台湾的电商这块具体不算太了解,希望大家能冷静点先了解淘宝的平台,现在可过了开店就有生意的阶段,开了店之后就是考虑怎么营销,综合的全面的考虑会有好处,看到自己的优势,综合的去考虑 台湾有很多优秀的产品美食的确可以考虑。加油!

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