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銷售是結果,價格不是唯一關鍵…

BY: | 2015-Nov-04 | Under 管理職場
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沒有不好的商品,只有不好的價格…

這是每一個Sales都非常認同的一句話,不管他來自什麼公司,但如果你是商品(或者說作品)的owner,你怎麼看待呢?

我只能說:情何以堪,我們還是要將心比心,不然一直價格競爭下去,無怪乎黑心商品林立,劣幣驅除良幣…

我不否認價格很重要,不過這是最不用動腦筋的行銷策略,其道理就是,看見別人賣什麼東西賣的好,那我趕緊進貨,或者趕快找工廠量產,然後別人賣100,我賣90,明天,如果對方也降價,那我再殺,對於消費者來說,你唯一勝出的就是「價格的競爭力」,而難道除了這個,就沒有其他的特點或者優勝之處嗎?

勇敢面對價格競爭,找出消費者的痛點…

思考一下,銷售決勝點是什麼?買了這個東西是否解決了我的問題,這是基本的,如果買了一個東西,還要擔心怎麼使用,或者買了之後,原本的問題還是存在,那,這筆交易是失敗的,就算是衝動性購物的行為,下一次消費者也會很小心,也就是,你沒有第二次機會,你只能不斷地去撈新客戶,但這就很累了,因為商譽、口碑建立不起來,事業沒有累積性,但如果你的sales不在意這個問題,你就該思考是否用錯人了…

不能只看價格,不看價值…

再進一步,解決問題,還只是滿足理性層面的需求,還記得馬斯洛需求層次理論嗎?解決問題的需求,是相對層次較低的,較高層次的當屬創造使用的愉悅度,也就是,我買了使用了這個品牌的物品,是不是有相對比使用其他品牌的更有優越感,在使用的過程,是不是這個物品除了解決我原本遇到的問題之外,還多了一些情感上的快樂,白話說,就是讓消費者過著更優質的生活,而你創造了這樣的商品,是否能夠讓潛在消費者,也深刻的認識了你的東西有這樣的附加價值?

所以,當你創造了讓消費者有不一樣的愉悅感,更優質的使用情境之後,就是「如何傳遞價值」的問題了,如何讓你的概念跟消費者的理解、認知是沒有落差的?你必須學會「教育」你的潛在消費者,不斷的、有系統地把你的理念,透過感性的視覺情境以及理性的科學數據證明,讓消費者很簡單的吸收,這就是iPad成功之處…

所以,我才說,銷售是結果,是你做了什麼鋪陳,做了什麼樣的訊息傳達,最後所得到的結果,價格只是其中讓人買單的一環,更重要的是「怎麼賣」,而也唯有做到這樣,我們整個社會才不會一直向價格看齊,最後整個向下沈淪,我們才能夠慢慢形成正向循環,整個社會的價值才會浮現…

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IvanLin,電子商務及品牌管理顧問,關注移動應用、跨界整合、電子商務、CRM的發展趨勢,資深背包客,派駐過德國、巴西,環遊過中國,經歷過多次創業以及不同行業,台南人,長居在上海.

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